Камасутра для оратора
Человек взвешивает, насколько он опростоволосился. Разумеется, думать, что он ошибся, ему не хочется, и он ищет основания для подтверждения правильности своего выбора. В этот момент вспоминаются уже рациональные его основания.
Отсюда вывод. Если аудитория принимает решение непосредственно во время вашего выступления и в случае ошибки изменить уже ничего не сможет, давите на эмоции. Если же предполагается, что решение будет приниматься по здравом размышлении, вы должны дать слушателям достаточно фактов и аргументов.
Как это реализуется на практике, вы могли многократно наблюдать. Презентации сетевых компаний часто проходят на эмоциональной волне с громкой музыкой, аплодисментами, духами, нарядами, украшениями… Презентанты будут всячески склонять вас сделать покупку немедленно, прямо на презентации. Предложат даже машину, чтобы вы смогли съездить за деньгами, если при вас их нет. Или хотя бы подписать документы. При продаже таймшеров ведущий время от времени ударяет в гонг, громко провозглашая имя того, кто только что совершил покупку. Вы заражаетесь желанием легкой славы и тоже вынимаете кровные. Передвижные шапито бродячих проповедников и прочих шарлатанов в США тоже становятся местом проведения цирковых представлений с музыкой, танцами, чудесными исцелениями инвалидов, передвигающихся с проповедником в одном фургоне по всему штату и красиво бросающих костыли с воплями «Аллилуйя!!!» то в одном городке, то в другом. Им необходимо ваше решение на месте, ибо все, что им нужно, – ваши пожертвования из тех наличных, что у вас с собой, или чек, который вы можете выписать на месте. Ибо уже к вечеру на месте шатра вы увидите только вытоптанное поле, использованную одноразовую посуду и обрывки бумаг, носимые ветром. Куда сложнее работа у стационарных проповедников, чей счет вы пополните пожертвованиями уже из операционного зала своего банка.
Типовая ошибка политиков во время предвыборной гонки – превращение встречи с избирателями в митинг, где они всячески распаляют благородный гнев собравшихся.
